К какому сегменту рынка относится ручной инструмент торговой марки петрович
Обновлено: 18.09.2024
Финансовое состояние ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ"
| По сравнению с общероссийскими показателями |
|---|
значительно лучше |
Ключевые финансовые показатели
Сравнительный финансовый анализ показателей ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ" за 2019 год
1. Сравнение со среднеотраслевыми показателями
Ниже приведено сравнение ключевых финансовых показателей ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ" за 2019 год с аналогичными среднеотраслевыми показателями за 2019 год. В качестве среднеотраслевых показателей взяты показатели все организации (6,49 тыс.), занимающиеся видом деятельности "Торговля розничная скобяными изделиями, лакокрасочными материалами и стеклом в специализированных магазинах" (код по ОКВЭД2 47.52). В качестве среднего показателя использовано медианное значение, смысл которого в следующем: половина (50%) всех организаций имеют показатель выше медианного, другая половина – ниже.
1.1. Финансовая устойчивость организации
| Показатели | ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ", 2019 г. | Отраслевые показатели, 2019 г. | ||
|---|---|---|---|---|
| Существенно хуже* среднего | Среднеотраслевое значение | Существенно лучше** среднего | ||
| Коэффициент автономии | 0,48 | ≤0,05 | 0,32 | ≥0,73 |
| Значение коэффициента лучше среднеотраслевого, как минимум половина аналогичных организаций имеют меньшую долю собственных средств, то есть обладают меньшей финансовой устойчивостью. | ||||
| Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами | 0,41 | ≤0,03 | 0,28 | ≥0,71 |
| Значение показателя выше медианы. Это значит, что оборотные средства обеспечены собственным капиталом организации лучше, чем у большинства аналогичных предприятий. | ||||
| Коэффициент обеспеченности запасов | 1,24 | ≤0,08 | 0,64 | ≥1,41 |
| Коэффициент обеспеченности запасов показывает степень покрытия имеющихся у организации материально-производственных запасов собственными средствами. Значение показателя превосходит среднеотраслевое, большинство организаций имеют худший показатель. | ||||
| Коэффициент покрытия инвестиций | 0,48 | ≤0,1 | 0,44 | ≥0,81 |
| Значительная доля собственного и долгосрочного заемного капитала в общем капитале организации обеспечила коэффициент покрытия инвестиций, превосходящий среднеотраслевой. | ||||
1.2. Платежеспособность ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ"
| Показатели | ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ", 2019 г. | Отраслевые показатели, 2019 г. | ||
|---|---|---|---|---|
| Существенно хуже* среднего | Среднеотраслевое значение | Существенно лучше** среднего | ||
| Коэффициент текущей ликвидности | 1,71 | ≤1,07 | 1,63 | ≥4,77 |
| Утрата платежеспособности в долгосрочной или среднесрочной перспективе угрожает ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ" меньше, чем большинству сопоставимых организаций. | ||||
| Коэффициент быстрой ликвидности | 1,12 | ≤0,4 | 0,92 | ≥2,02 |
| Ликвидные активы покрывают краткосрочные обязательства лучше, чем у большинства других предприятий отрасли, снижая риск утраты платежеспособности в среднесрочной перспективе. | ||||
| Коэффициент абсолютной ликвидности | 0,24 | ≤0,01 | 0,09 | ≥0,53 |
| Доля краткосрочных обязательств, обеспеченных высоколиквидными активами организации, выше, чем у большинства сопоставимых предприятий. Это снижает риск перебоев в текущих расчетах с контрагентами. | ||||
1.3. Рентабельность деятельности
| Показатели | ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ", 2019 г. | Отраслевые показатели, 2019 г. | ||
|---|---|---|---|---|
| Существенно хуже* среднего | Среднеотраслевое значение | Существенно лучше** среднего | ||
| Рентабельность продаж | 6,36% | ≤1,1% | 4,21% | ≥10,6% |
| Прибыль от продаж в каждом рубле выручки выше, чем у большинства аналогичных организаций. | ||||
| Рентабельность продаж по EBIT | 6,04% | ≤0,59% | 3,19% | ≥9,08% |
| Выше среднего. | ||||
| Норма чистой прибыли | 4,93% | ≤0,29% | 2,09% | ≥7,26% |
| Норма чистой прибыли показывает, сколько копеек чистой прибыли получает организация в каждом рубле выручки.У ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ" этот показатель лучше, чем у большинства аналогичных организаций. | ||||
| Коэффициент покрытия процентов к уплате | - | - | - | - |
| У организации в 2019 году отсутствовали расходы в виде процентных платежей. | ||||
| Рентабельность активов | 19,1% | ≤0,54% | 6% | ≥23,5% |
| Отдача от использования всех активов выше, чем у большинства сопоставимых предприятий. | ||||
| Рентабельность собственного капитала | 41,4% | ≤5,96% | 31,5% | ≥100% |
| Отдача от собственного капитала в 2019 году вышесреднеотраслевой. | ||||
| Фондоотдача | 42,2 | ≤7,08 | 33,4 | ≥182 |
| Фондоотдача показывает, сколько рублей выручки приходится на каждый рубль стоимости основных фондов организации. Для фондоемких отраслей этот показатель ниже, чем для материалоемких. Фондоотдача организации выше показателя для аналогичных организаций. | ||||
1.4. Показатели деловой активности (оборачиваемости)
| Показатели | ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ", 2019 г. | Отраслевые показатели, 2019 г. | ||
|---|---|---|---|---|
| Существенно хуже* среднего | Среднеотраслевое значение | Существенно лучше** среднего | ||
| Оборачиваемость оборотных активов, в днях | 83,1 | ≥287 | 130 | ≤57,7 |
| Организации требуется меньше времени для получения выручки, равной величине оборотных активов, чем сопоставимым предприятиям. Этому способствовала невысокая, по сравнению с конкурентами, доля оборотных активов. | ||||
| Оборачиваемость дебиторской задолженности, в днях | 39,6 | ≥105 | 32,4 | ≤7,51 |
| Управление дебиторской задолженностью поставлено хуже, чем в аналогичных организациях. | ||||
| Оборачиваемость активов, в днях | 94,1 | ≥316 | 141 | ≤61,9 |
| Организация распоряжается всеми имеющимися активами эффективней, чем большинство других сравниваемых хозяйствующих субъектов. | ||||
2. Сравнение с общероссийскими показателями
В дополнение к сравнительному анализу в рамках отрасли ниже приведено сравнение финансовых показателей ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ" со всеми российскими предприятиями аналогичного масштаба деятельности. В сравнении использованы 11 тыс. российских организаций с выручкой свыше 2 млрд. руб.
| Показатели | ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ", 2019 г. | Общероссийские показатели, 2019 г. | ||
|---|---|---|---|---|
| Существенно хуже* среднего | Среднее значение (медиана) | Существенно лучше** среднего | ||
| Коэффициент автономии | 0,48 | ≤0,08 | 0,26 | ≥0,54 |
| Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами | 0,41 | ≤-0,12 | 0,08 | ≥0,34 |
| Коэффициент обеспеченности запасов | 1,24 | ≤-0,47 | 0,32 | ≥1,66 |
| Коэффициент покрытия инвестиций | 0,48 | ≤0,17 | 0,44 | ≥0,73 |
| Коэффициент текущей ликвидности | 1,71 | ≤1,03 | 1,32 | ≥2,15 |
| Коэффициент быстрой ликвидности | 1,12 | ≤0,59 | 0,95 | ≥1,45 |
| Коэффициент абсолютной ликвидности | 0,24 | ≤0,02 | 0,1 | ≥0,4 |
| Рентабельность продаж | 6,36% | ≤0,96% | 3,74% | ≥9,72% |
| Рентабельность продаж по EBIT | 6,04% | ≤1,18% | 3,78% | ≥9,88% |
| Норма чистой прибыли | 4,93% | ≤0,36% | 1,94% | ≥6,61% |
| Коэффициент покрытия процентов к уплате | - | - | - | - |
| Рентабельность активов | 19,1% | ≤0,98% | 4,98% | ≥13,8% |
| Рентабельность собственного капитала | 41,4% | ≤7,71% | 23,5% | ≥58,6% |
| Фондоотдача | 42,2 | ≤5,57 | 37,3 | ≥323 |
| Оборачиваемость оборотных активов, в днях | 83,1 | ≥196 | 119 | ≤68,4 |
| Оборачиваемость дебиторской задолженности, в днях | 39,6 | ≥97,9 | 52,8 | ≤26,5 |
| Оборачиваемость активов, в днях | 94,1 | ≥322 | 170 | ≤88,5 |
3. Итоги сравнительного анализа
Формируя выводы по результатам сравнительного анализа, мы рассмотрели девять наиболее важных показателей:
- три показателя финансовой устойчивости (коэффициенты автономии, обеспеченности собственными оборотными средствами и покрытия инвестиций);
- три показатели платежеспособности (коэффициенты текущей, быстрой и абсолютной ликвидности);
- три показателя эффективности деятельности (рентабельность продаж, норма чистой прибыли, рентабельность активов).
В зависимости от попадания каждого значения в квартиль, показателям присвоен балл от -2 до +2 (-2 – 1-й квартиль, -1 – 2-й квартиль, +1 – 3-й квартиль; +2 – 4-й квартиль; 0 – значение отклоняется от медианы не более чем на 5% разницы между медианой и квартилем, в который попало значение показателя). Для формирования вывода баллы обобщены с равным весом каждого показателя (найдено среднее арифметическое баллов). Полученное значение интерпретировано следующим образом
- от +1 до +2 включительно – финансовое состояние значительно лучше среднего;
- от 0.11 до +1 включительно – финансовое состояние лучше среднего;
- от -0.11 вкл до +0.11вкл – примерно соответствует среднему;
- от -1 вкл до -0.11) – хуже среднего;
- от -2 включительно до -1 – значительно хуже среднего.
Результат расчета итогового балла для ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ" представлен в следующей таблице:
| Показатель | Результат сравнения показателей ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ" | |
|---|---|---|
| с отраслевыми | с общероссийскими | |
| 1. Финансовая устойчивость | ||
| 1.1. Коэффициент автономии (финансовой независимости) | +1 | +1 |
| 1.2. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами | +1 | +2 |
| 1.3. Коэффициент покрытия инвестиций | +1 | 0 |
| 2. Платежеспособность | ||
| 2.1. Коэффициент текущей ликвидности | 0 | +1 |
| 2.2. Коэффициент быстрой ликвидности | +1 | +1 |
| 2.3. Коэффициент абсолютной ликвидности | +1 | +1 |
| 3. Эффективность деятельности | ||
| 3.1. Рентабельность продаж | +1 | +1 |
| 3.2. Норма чистой прибыли | +1 | +1 |
| 3.3. Рентабельность активов | +1 | +2 |
| Итоговый балл | +0.9 | |
Финансовое состояние организации лучше среднего по отрасли.
+1.1
Финансовое состояние организации значительно лучше среднего по РФ.
* Существенно хуже среднего – 1-я квартиль значений, то есть наихудшие значения 25% предприятий отрасли.
** Существенно лучше среднего – 4-я квартиль значений, то есть наилучшие значения 25% предприятий отрасли.
Выводы аудитора
Мы провели сравнительный анализ бухгалтерского баланса и отчета о финансовых результатах ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ" (далее – Организация) за 2019 год, содержащихся в базе данных ФНС. Основным видом деятельности Организации является торговля розничная скобяными изделиями, лакокрасочными материалами и стеклом в специализированных магазинах (код по ОКВЭД 47.52). В ходе анализа мы сравнили ключевые финансовые показатели Организации со средними (медианными) значениями данных показателей конкретной отрасли (вида деятельности) и всех отраслей Российской Федерации. Среднеотраслевые и среднероссийские значения показателей рассчитаны по данным бухгалтерской отчетности за 2019 год, представленной ФНС. При расчете среднеотраслевых данных учитывались организации, величина активов которых составляет более 10 тыс. рублей и выручка за год превышает 100 тыс. рублей. Из расчета также исключались организации, отчетность которых имела существенные арифметические отклонения от правил составления бухгалтерской отчетности. По результатам сравнения каждого из девяти ключевых показателей с медианным значением нами сделан обобщенный вывод о качестве финансового состояния Организации.
В результате анализа ключевых финансовых показателей Организации нами установлено следующее. Финансовое состояние ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ" на 31.12.2019 лучше финансового состояния половины всех крупных предприятий, занимающихся видом деятельности торговля розничная скобяными изделиями, лакокрасочными материалами и стеклом в специализированных магазинах (код по ОКВЭД 47.52). При этом в 2019 году финансовое состояние Организации улучшилось.
При сравнении со средними общероссийскими показателями Организация демонстрирует более высокий результат. Финансовое положение ООО "СТРОИТЕЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ "ПЕТРОВИЧ" значительно лучше, чем у большинства сопоставимых по масштабу деятельности организаций Российской Федерации, отчетность которых содержится в информационной базе ФНС и удовлетворяет указанным выше критериям.
Читая истории владельцев успешных бизнесов, я обратил внимание, что для части из них история успеха их собственного бизнеса начиналась с решений собственной проблемы. Долго искали возможные решения и в конце концов проблема как-то решалась. После этого возникал вопрос: Сколько есть таких людей, которым это тоже нужно?
Для них создание собственного бизнеса начиналось с осознания собственной потребности
Для начала я хочу дать определение нескольким понятиям, которые будут использованы в этой статье.
Нужда (потребность).
Внутреннее ощущение дефицита чего-либо, что необходимо для жизнедеятельности человека и осознается как проблема.
Мотив.
Осознанное желание решить эту проблему.
Потенциальное решение.
Образ продукта, который является одним из возможных вариантов решения этой проблемы.
Важные моменты:
Как правило, в компанию обращается покупатель, который путь от нужды до потенциального решения прошел самостоятельно.
У компании всегда есть выбор: во взаимодействии с рынком ориентироваться на запрос продуктов или нужды/потребности потенциальных покупателей.
Рынок – это система экономических отношений между продавцами и покупателями.
Возможные экономические отношения, можно отнести к одной из категорий:
Что необходимо сделать для того, чтобы эти экономические отношения были взаимовыгодны для обеих сторон (компания и потребитель)?
Казалось бы, простой ответ: Производить и продавать продукты, которые востребованы покупателями, а цена, приемлема для обеих сторон.
Можно сказать, что рассуждать об этом – только напрасно тратить время. Купил и все. Раз купил – значит ему этот продукт был нужен.
Вопрос:
Зачем бизнесу заниматься лояльностью клиентов?
Ответ очевиден. В условиях, когда на рынке существует огромное количество предложений, идет острая конкурентная борьба за каждого покупателя.
Кроме того, что растет стоимость привлечения каждого нового клиента, компании приходится давать скидки, чтобы ее продукт был куплен.
Лояльный клиент выгоден для компании в силу следующих причин:
-
существенно снижаются затраты на его привлечение/удержание.
он менее чувствителен к цене, так как доволен продуктами компании.
Важный вопрос:
Что нужно делать для того, чтобы у компании появлялись лояльные клиенты?
Возможные подходы к определению рынка.
A. Вариант 1. Сегментация по продукту.
a. Пример: рынок телевизоров.
B. Вариант 2. Сегментация по преимуществам продукта.
a. Пример: рынок телевизоров с разрешением 8К и вогнутым экраном.
C. Вариант 3. Сегментация по потребности.
a. Пример: редко хожу на футбол, не хватает времени.
То, как Вы определяете свой рынок, автоматически влияет на уровень лояльности будущих клиентов.
Чем выше ориентация компании на потребности клиентов, тем больше вероятность сделать их лояльными.
Сегментация – это процесс выявления определенных групп потребителей, которые обладают близкими потребностями, похожим покупательским поведением и отличительными характеристиками.
Сегментация начинается с выбора критериев, на основании которых будут выделяться сегменты рынка.
1. Географические критерии (Территория, с которой компания планирует работать (город, регион, страна).
2. Социально-демографические критерии (Возраст, социальный статус, уровень дохода, образование, пол и тд.).
3. Поведенческие критерии (Определенные ценности, образ жизни, потребности, интересы, критерии выбора, использование продукта и тд.).
1. Географические. Тот же набор критериев. Описательные критерии (Размер бизнеса, отрасль, количество сотрудников, позиционирование, финансовое положение и тд.).
2. Поведенческие критерии (Частота приобретения, собственность или аренда, кто является потребителем внутри компании, опыт использования продукта и тд.).
С точки зрения выбора критериев для сегментации, самая сложная задача – точно сформулировать поведенческие критерии.
В случае, если это удается сделать, бизнес-результаты будут только радовать.
Шаг 1. Выбор продуктов компании, которые дают в сумме не менее 75 процентов объема продаж.
Шаг 2. Описание выбранных продуктов.
Описание характеристик продукта.
Шаг 3. Определение клиентов, для которых эти проблемы могут быть актуальны.
Шаг 4. Выявление критериев, по которым можно этих клиентов выбрать среди всех потенциальных клиентов. (используются все группы критериев).
Шаг 5. Использование выбранных критериев для выделения сегментов. Формулирование названия выбранных сегментов.
Шаг 6. Проверка гипотезы выбранной сегментации на существующих клиентах.
Учитывая, что шаг 2 является очень важным и сильно влияет на качество выполнения следующих шагов приведем примеры характеристик.
Каждый отдел продаж, его руководитель, как и каждый предприниматель должны знать своего клиента. Кто идеально подходит вашему продукту? Чем этот человек интересуется? Какие у него приоритеты? Если вы ответите на эти и некоторые другие вопросы, мы сможете понять, какие сделки будут для вас наиболее выгодными. Но как определить целевой рынок? И что это вообще такое?
На эти вопросы отвечает Шон Хиггинс, предприниматель и бизнес эксперт. Он основал В2В-компанию по созданию экспертных видео и за короткое время увеличил её прибыль с 0 долларов до 1 миллиона в год. Сейчас прибыль увеличилась до 3 миллионов. Кроме того, Шон – постоянный резидент бизнес-акселератора Techstars, победитель награды GiveFirst и коуч sales-программы Techstars Retail Program.
Что такое целевой рынок?
Целевой рынок – это группа клиентов, для которых предназначается ваш продукт или услуга. В первую очередь целевой рынок определяет индустрия.
Например, если вы разработали программное обеспечение для удалённой работы штаб-квартир строительных компаний, скорее всего, вы сфокусируетесь на игроках строительной индустрии. В конце концов, вы именно для них и создавали продукт.
Теперь, когда вы определили индустрию, пришло время установить масштабы. Даже в рамках одной индустрии есть как очень большие компании, так и очень маленькие. Компании из списка Fortune 500 могут сильно продвинуть ваш бизнес, но на заключение контракта с ними потребуется намного больше времени, чем обычно – иногда на это требуется год и больше.
Небольшие компании – меньше 100 сотрудников – двигаются намного быстрее, потому что в них нет большого бюрократического процесса согласования и подписи. Но недостаток заключается в том, что у них нет и такого большого количества свободных ресурсов, которые можно инвестировать в ваш продукт.
Как определить целевой рынок:
- Проанализируйте свой продукт или услугу;
- Изучите конкурентов;
- Определите критерии выбора;
- Проведите анализ.
1. Проанализируйте свой продукт или услугу
Если вы предприниматель и сами создали продукт, скорее всего, вы представляете, кому его нужно продавать. Но если вы руководитель отдела продаж или продавец, вам нужно остановиться, внимательно взглянуть на то, что вы продаёте и понять, кто может извлечь выгоду из вашего предложения. Вопросы ниже помогут вам ускорить мозговой штурм:
- Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга?
- Какие проблемы он решает? Каких трудностей позволяет избежать?
- Кто получит самую существенную выгоду от вашего продукта или услуги?
2. Изучите конкурента
Проведите анализ конкурентов, чтобы понять, как они позиционируют свой продукт – для кого они продают. Посмотрите на их базу клиентов: есть ли какие-то неохваченные сегменты рынка, которые могло бы заполнить ваше предложение?
3. Выберете те критерии, по которым будет происходить сегментирование
Целевой рынок может быть сегментирован несколькими разными способами. Клиенты могут быть разделены по демографическим, географическим и поведенческим характеристикам.
Вот несколько основных способов разделить целевых клиентов
- Возраст
- Пол
- Уровень доход
- Локация
- Поведение
- Стиль жизни
- Ценности
- Интересы
4. Проведите анализ
Теперь, когда вы немного лучше представляете своих клиентов, пришло время углубить свои знания. Какую выбрать маркетинговую стратегию, чтобы выйти на целевой рынок? Достаточно ли большую базу потенциальных клиентов мы получили на выходе: подходит ли количество целевых контактов для поддержания нашего продукта или услуги на плаву? Рыночные исследования помогут вам понять свой целевой сегмент лучше.
Когда вы установите целевой рынок, вы лучше поймете свой бизнес. Хотите ли вы быть быстрорастущим стартапом или вы, скорее, предпочтёте быть стабильной производящей компанией со спокойным потоком клиентов?
Хотите лучше узнать своих клиентов? Получите консультацию по разработке Корпоративной книги продаж от экспертов.
Примеры определения целевого рынка
Давайте посмотрим на некоторые примеры от первоклассных компаний – как в В2С, так и в В2В сегменте. Как они определяют свой целевой рынок?
1. Целевой рынок компании Atlassian
Как и большинство крупных компаний, Atlassian использует сегментирование целевого рынка для того, чтобы выходить на разные группы клиентов с уникальными предложением, терминологией и ценностью, подходящими именно для конкретного сегмента.
Если мы посмотрим более пристально на какой-либо один сегмент, например, продажи, мы увидим, что компания работает с несколькими крупными компаниями этой индустрии. Чаще всего для них Atlassian предлагает продукты для службы поддержки. Поэтому вся реклама для sales-компаний подаёт разработки Atlassian как CRM для общения с клиентами.
Это говорит нам о следующем: несмотря на то, что Atlassian может работать с любой компанией и почти по любому программному вопросу, маркетологи и продавцы понимают, как можно усилить предложение в зависимости от рыночного сегмента. Один и тот же продукт будет иметь совершенно разную ценность для двух клиентов из разных целевых групп.
2. Целевой рынок Nike
Nike – классический В2С-пример. Компания предлагает продукты профессиональным спортсменам и обычным людям, которые хотят регулярно посещать спортзал. Nike продаёт одежду, специальную экипировку, обувь и аксессуары.
Компания работает со спортсменами и аудиторий, ориентированной на фитнесс, но мы теперь знаем, что хорошее определение целевого рынка не может быть столь абстрактным и широким. Давайте выделим два основных сегмента, на которые ориентирована Nike:
- Молодые спортсмены. Дети, которые постоянно занимаются и играют в спортивные игры – это огромная и постоянно растущая категория для Nike. Nike продвигается на этот сегмент рынка, создавая спортивные лиги и ассоциации, а также проводя спортивные мероприятия с известными звёздами спорта, - например, с Джеймсом Леброном.
- Бегуны. С выпуском нового типа обуви Nike продемонстрировала свой второй основной рынок. Критерии сегментирования здесь основаны не только на демографической информации (возраст, локация или карьера), но и на данных и стиле жизни потребителей. Компания запустила линию обуви и одежды, созданной для того, чтобы помочь заядлым бегунам наслаждаться пробежкой ещё дольше.
3. Целевой рынок Starbucks
В следующий раз, когда вы будете потягивать холодную пену каскары, попробуйте определить, какой целевой маркет у одной из самых известных кофеен в городе – Starbucks.
Многие кофейни Starbucks были реконструированы, и имеют модный современный интерьер. Ни для кого не будет большим открытием, что почти половина клиентов Starbucks – это покупатели в возрасте от 25 до 40 лет.
Следующий момент, который даёт представление об их целевой рынке, это расположение их точек. Располагая свои кофейни и магазины в оживлённых районах города, Starbucks привлекает работающих людей, которые пробегают мимо по делам. Итого, мы имеем три основных целевых сегмента кофеен Starbucks:
- 25-40летние покупатели. Изменённый интерьер кофеен привлекает самую большую группу потребителей.
- Технически подкованные взрослые люди. Мобильные технологии набирают популярность и продолжают распространяться среди молодой аудитории.
- Работающие неподалёку люди. Расположение кофеен говорит нам о том, что этот сегмент также важен для Starbucks. Выбор здесь происходил на основе знаний о стиле жизни клиентов.
4. Целевой рынок Apple
А как определить рынок компаний, которые работают и с физическими, и с юридическими лицами? Как им определиться с целевым сегментом, если групп клиентов много, и они такие разные? Apple – это кейс, вошедший в историю, потому что они лучше других знают, как объединить инновации и привлекательный дизайн в одном продукте.
Но как это относится к разбору целевых сегментов, которым мы с вами занимаемся? К счастью, с такой большой матрицей продуктов Apple может предложить всем всего по чуть-чуть.
- Технологические энтузиасты. Эта категория клиентов, которой Apple обязана своей популярностью – именно они запустили бренд несколько лет назад. Но до сих пор им Apple уделяет особенное внимание. Запуская новые передовые технологии (беспроводные девайсы, Apple TV, HomePod и так далее), компания показывает, что она ещё может впечатлить своих клиентов. Инженерам Apple удалось создать огромную экосистему, которая работает на полную мощность, если вы обладаете рядом продуктов Apple: так ваши данные лучше синхронизируются между собой.
- Здравоохранение. Ещё один рынок, на который Apple смотрит с интересом, - это здравоохранение. С тех пор, как технике Apple стали доступны отпечатки пальцев, компания начала позиционировать свои продукты как более удобный способ общения между медицинскими работниками и пациентами.
На самом деле существует не так много сегментов, которые Apple не воспринимает как целевые. Они позиционируют одни и те же продукты (например, iPad) сразу для нескольких категорий клиентов (например, для В2С и В2В-покупателей).
Их успех основан, скорее, на хорошем понимании того, чего от них ждут те или иные группы клиентов, чем сокращением целевого рынка методом отсекания лишнего.
Чему мы можем научиться у таких компаний как Apple? Правильному и сложному процессу сегментирования и работе с разными группами клиентов: для каждого сегмента нужно обосновать ценность продукта, и для каждого сегмента она будет разной.
Целевые клиенты
Целевые клиенты – это те потребители, которые вероятнее всего купят ваш продукт. Целевой клиент – это типичный представитель более обобщённого целевого сегмента. Например, если ваш целевой рынок – это спортсменки в возрасте от 13 до 25, то первый целевой клиент – это девочка-спортсменка в возрасте от 13 до 16, а второй – девушка-спортсмена от 16 до 21 и так далее. Понятно, что коллекции спортивной одежды для девочек и девушек будут отличаться в дизайне.
Когда вы решили, что определились с целевым и нецелевым сегментом, спросите себя:
Чтобы правильно сегментировать рынок, вам нужно провести хорошее исследование ценности вашего продукта. Только после этого можно с точностью утверждать, что один сегмент получает больше выгоды, чем другой, и почему так происходит.
Благодаря такому анализу вы сможете правильно позиционировать продукт. Болевые точки клиентов станут для вас очевидными, и вы сможете открывать глаза своим потребителям и в целом говорить с ними на одной языке. Это позволит вам укрепить свою позицию на рынке и на более глубоком уровне контактировать с клиентами. Чёткое определение целевого рынка и портрета клиента необходимо для того, чтобы делать релевантный контент и говорить на одном языке с человеком, который стоит по другую сторону кассового аппарата.
Поэтому не ждите, действуйте! Узнавая больше о целевом рынке, вы откроете такие преимущества продукта, о которых даже не подозревали.
Многие компании нацеливаются на неперспективные сегменты, поэтому проигрывают. Нет времени и специальных знаний, чтобы провести масштабный глубокий анализ и правильно установить целевых клиентов? Решение – разработка Корпоративной книги продаж. Профессиональные маркетологи проведут полное обследование вашего продукта и рынка, а эксперты по продажам, основываясь на маркетинговом анализе, составят сценарии и рекомендации, которые будут включать самые эффективные в вашем сегменте речевые модули и техники продаж.
Читайте также: