Как выйти на рынок сша
Обновлено: 18.09.2024
экономика, сша и канада, сша, английский, россия, китай, москва, франкфурт-на-майне, сбербанк, центральный банк россии (цб, цб рф), goldman sachs, банк «открытие, финансы, капитал, рост, базовый доход, инвесторы
Автор делового издания Forbes со знанием дела перечисляет те российские компании, которые стали лидерами по прибыльности в последние месяцы. Оказывается, многие из этих компаний прибыльнее китайских. Они привлекают и внимание западных инвесторов, но не трубят об этом в СМИ. Россия сегодня в большем фаворе у западных инвесторов, чем у западных политиков.
Если вы, как и я, не инвестировали в Ozon, то вы вряд ли в курсе, что этот российский аналог Amazon AMZN —0.4% с креативным созвучным названием показывает еще более прибыльную динамику с начала года, чем американский гигант. Ozon провел IPO в прошлом году, заработав неплохую маржу своим инвесторам. В то время как имеющие также за спиной IPO китайские компании типа автомобильного концерна DiDi — эти компании превращают вклады своих инвесторов в деньги, выброшенные на ветер.
Этот год для российского рынка оказался успешным, хоть это и не сразу заметно. В то время как рынки фокусируются на информации о пандемии и экономической войне с Китаем, Россия растет выше индекса MSCI Emerging Markets, оставляя Китай далеко позади.
За последний год шесть российских компаний успешно провели публичные размещения акций, а в ближайшие месяцы, по слухам, к ним примкнет еще с десяток фирм.
Новые размещения акций свидетельствуют о том, как российский рынок капитала плывет с опережающей скоростью.
Ozon вышел на биржу Nasdaq в ноябре 2020 года. Как и многие выходящие на рынок компании в России, Ozon также провел листинг в Москве, поддержав тем самым рост российского рынка капитала.
Вот несколько компаний, которые, по слухам, планируют IPO:
Делимобиль
Softline
Компания Softline — провайдер IT-услуг, работающий в партнерстве с такими гигантами рынка, как Microsoft MSFT, Oracle и IBM. Динамика роста у компании на протяжении многих лет опережает рынок IT. Softline — активный игрок на рынке информационных технологий со штаб-квартирой в Лондоне, штатом в более 5 000 сотрудников и оборотом в 1,8 млрд долларов США (2020). Интерес инвесторов компания скорее всего привлечет в контексте глобальной цифровой трансформации. Выручка в 2016 году составила 900 млн долларов США, и за следующие четыре года удвоилась до 1,8 млрд.
Mercury Group
Последние шесть кварталов компания показывает двузначный рост like-for-like продаж. Выручка за прошлый год достигла отметки в 8 млрд долларов. Бизнес — рентабельный. Благодаря эффективной и отлаженной бизнес-модели, Mercury Retail показывает самые высокие уровни по маржинальности EBITDA на рынке ретейла в России.
ВкусВилл
Familia
Металлоинвест
То есть это будет интересно российским ESG-фондам. Ага, понятно!
Открытие
Вот такие, дамы и господа, у нас топовые игроки.
Материалы ИноСМИ содержат оценки исключительно зарубежных СМИ и не отражают позицию редакции ИноСМИ.
У Константина Иванова сначала был (и есть) стартап 3DPrintus, который занимается 3D-прототипированием и 3D-печатью. Потом он с партнерами запустил Digifabster и стал продавать производственный софт для компаний, занимающихся 3D-печатью. Их продукт помогает автоматизировать продажи и делает еще кучу вещей. С Digifabster Иванов и его партнеры вышли на рынок США, а параллельно совершили кучу ошибок. На конференции Russian Startups Go Global он рассказал о них.
Полагаться на удаленные продажи. Как рассказал Иванов, предприниматели, выходя на другие рынки, проходят несколько ментальных стадий. Начальные стадии можно сразу пропустить и начать делать правильно.
Нанимать очень уверенного в себе сейлза или топ-менеджера. Все американцы отлично себя продают, они прекрасно это делают. Он легко может вас убедить, что сделает вам все отлично, наладит любые продажи. В действительности, не стоит путать самоуверенность, которая есть у него, с компетенциями.
Хвастаться клиентами. Предположим, что у вас уже есть клиенты где-нибудь в Европе. И вы пишете, что у вас клиенты в 50 странах. Если это информация на сайте для клиентов, то это позитивный знак, что вы не новички в бизнесе. Но если вы приходите к инвесторам в США и говорите, что у вас клиенты в 50 странах, то им это все равно. Если у вас нет клиентов в США, то у вас нет клиентов вообще. Первый шаг перед получением инвестиций в США — получить там клиентов там, то есть проверить локальный рынок
Прекрасный продукт не нуждается в маркетинге. Даже если у вас прекрасный продукт, но вы продаете его на неправильную аудиторию, неправильно транслируете его преимущества, то вы провалитесь. Нужно понимать, кому его продавать и кому его продавать точно не нужно.
Все любят играться с каналами продаж и быстро масштабироваться. Предприниматели рассуждают, что холодные звонки не нужны, давайте сразу начнем продавать через Facebook или Google AdWords. Естественно, вы пытаетесь найти масштабируемые каналы продаж. Но это делать рано, особенно если речь про B2B. Если вы не прошли все скрипты в холодных звонках, на низком уровне, то масштабирование будет преждевременным.
Будем продавать дешево, мы же маленькая компания. Когда вы начинаете продавать дешево, то это вызывает в конечном итоге отток клиентов, потому что клиенты не вовлечены в продукт. Они заплатили вам 10-20 долларов, для них это небольшая ценность, они могут отказаться в любой момент. Если клиенты не вовлечены в продукт, то есть шанс, что они уйдут. Нужно экспериментировать с ценой, чтобы найти свою правильную. И этому надо уделить достаточно времени.
Продавать продукт, но не продавать решение. Клиенты никогда не покупают некую функциональность. Они покупают решение, волшебную палочку, которая решит их проблему. По этой причины вы должны продавать решение, а это комплексная история — и продукт, и поддержка, и другие составляющие.
Истории успеха. Не читайте их. Большую ценность представляют истории провалов, но об этом мало кто любит говорить. Перестаньте играть в стартапы. Делайте реальный бизнес. И не останавливайтесь на достигнутом.
Схема работы наших брокеров с американским фондовым рынком может быть трех типов:
- Брокер имеет компанию партнера-посредника через которую и проводятся все сделки и операции, при этом деньги находятся на балансе российской компании. А брокер партнер компания где-нибудь в Европе.
- Брокер имеет свою собственную дочернюю компанию в Европе (Кипр, Эстония, Мальта, Латвия), компания имеет европейское государственное страхование до 20 000 евро и ваши счета находятся там.
- Ну и третий вариант когда брокер является IB партнером американского брокера и все ваши деньги будут находиться в США и ваше страхование будет до $500 000, но так же и американские законы по ограничению на дейтрейдинг будут на вас действовать.
Я провел анализ лучших предложений на рынке, как среди отечественных, так и иностранных брокерских компаний и предлагаю ознакомиться с обзорами наиболее интересных из них. Вы в праве выбрать для работы любого брокера, можете выбирать даже тех, кого не будет сейчас в этом списке, но прошу вас внимательно его анализируйте и смотрите кем он регулируется и насколько вообще это крупная и серьезная компания.
В целом компания очень крупная и весьма надежная, имеет самые высокие рейтинги от рейтинговых агентств, не имеет проблем с капиталом и для рынка российского рынка сейчас является лидером. Но мы с вами собрались выходить на американский рынок, так что давайте посмотрим, что лидер российского рынка нам предложит в этом случае.
А предложений несколько и они делятся фактически по размерам ваших оборотов (пока предполагаемых оборотов). Мы с вами будем рассматривать самое простое, так как эта статья в первую очередь ориентирована на простых инвесторов.
Сразу отмечу положительные моменты — довольно низкую комиссию – $0,008 за акцию, но не менее $1 за поручение. Что это значит? – вы может купить хоть 1 акцию, но с вас минимально возьмут всего 1 доллар за покупки и еще 1 доллар за продажу этой акции. Но вот маржинальное плечо тут стоит сравнительно дороговато – 8% годовых – да, это ниже ставки ЦБ РФ, но на фондовых рынках у нас совсем другие ориентиры.
Так же эта схема означает, что компания будет являться для вас налоговым агентом и сама будет платить за вас налоги. Так что к расходам сразу стоит отнести и эту часть. Еще отмечу что в компании нет нижней границы на открытие счета, так что нам с вами это подходит.
Подводя итог по этому брокеру, хочу отметить надежность компании на российском рынке, а ваши деньги будут именно в российской компании, и работу полностью в правовом поле Российской Федерации. Что, несомненно, является положительным моментом, но помните про налоги.
Суммарный оборот компании на август 2016 года превысил 123 млрд. долларов. Компания имеет свою радиостанцию Финам FM, свой портал трейдеров WhoTraders, ранее он еще и брокером был, но после того как компания Финам купила американского брокера Just2Trade необходимость в нем отпала.
Финам единственный российский брокер, который владеет настоящим американским брокером, причем не самым маленьким брокером, они не создавали этого брокера, как делают большинство компаний, а именно купили уже существующую американскую компанию.
Но Just2Trade теперь делится на 2 компании – американскую и кипрскую. Ту дочернюю компанию, что была у Финама до покупки американского брокера, переименовали и перевели под бренд Just2trade, так же она называется еще finam.eu. Условия у компаний естественно разные.
Финам так же единственный брокер, который предлагает решение работы по всем трем схемам работы. Во-первых, у них есть единый торговый счет в самом российском брокере (условия аналогичные Кипру, только налоговая отчетность в России), во-вторых, они предлагают свою дочернюю компанию на Кипре , ну и в-третьих, они имеют собственного американского брокера, комиссии в котором существенно ниже основных американских конкурентов, а все плюсы страхования до $500 000 сохраняются.
Давайте будем разбираться со всеми вариантами. Открытие у российского брокера имеет смысл, если вы хотите официально платить налоги в России и вам душевно более комфортно когда ваши деньги находятся тут. Других причин для использования этого варианта я не вижу. Комиссии будут фактически такие же что и на Кипре и работать компания будет через Кипр.
На начальном этапе я лично выбрал кипрский Just2Trade , для этого есть несколько причин. Для начала там все-таки есть страхование до 20 000 евро, хотя я точно не знаю как эта система будет работать на практике в случае проблем у брокера. Да и я надеюсь никогда проверять не придется, так как скорее обанкротится весь Кипр, чем Финам. И еще очень удобно, когда компания не является налоговым агентом и ничего не сообщает в налоговую. Каждый человек обязан платить налоги, но тут вы это делаете самостоятельно.
Депозиту тут открывают от $200 – это более чем подходящая нам сумма, я лично рекомендую начинать работу хотябы с $1000, так как комиссии на американском рынке имеют свое значение. А они тут такие: 1,5 доллара минимум за поручение или от $0,007 до $0,0025 за акцию. Тут все зависит от объема, но как вы понимаете мы с вами на начальном этапе будем работать по первому варианту, так как при маленьких депозитах много акций вы купить не сможете.
Но если у вас депозит от $30 000, то я реально рекомендую подумать о работе с американскими брокерами. Там выше минимальные комиссии, но на больших объемах они становятся даже ниже. Например, Just2trade очень гордится комиссией $2,5 за одно поручение, даже приводит сравнение с другими американскими брокерами у которых схожие условия вам обойдутся почти 10 баксов за поручение.
Подведем итог по брокеру Финам. Это очень серьезный холдинг с громадными оборотами как внутри России, так и за ее пределами. И если Открытие держит первое место по оборотам в России, то Финам лидирует по работе на иностранных рынках. Спектр предложений очень широкий. Я лично сам сейчас использую Just2Trade на Кипре и для начала это очень неплохое решение.
Нас же эта компания в первую очередь интересует способом выхода на американский фондовый рынок. А тут ни много ни мало выход через IB представительство Interactive Brokers – это один из крупнейших американских брокеров.
Условия причем получаются чуть хуже чем при подключении к Interactive Brokers самостоятельно, компания ставит комиссии до $1,5 за поручение, что очень неплохой показатель по комиссии. Так же они могут открывать счета клиентам от 5000 долларов, но в этом нет большого смысла, так как мы опять попадаем в те же ограничения с $ 25 000, что и в любом другом американском брокере.
В целом это решение представляет интерес в будущем, когда ваши депозиты вырастут и вам уже будет тесно в кипрских конторах. Если у вас уже сейчас капитал выше $30 000, то имеет смысл серьезно рассмотреть данное предложение, так как Interactive Brokers одна из тех компаний клиентами, которых мы должны стремиться стать в будущем (соответственно с ростом нашего капитала).
Компания БКС является одним из лидеров российского фондового рынка, основана в 1995 году – вообще очень популярная дата основания у наших компаний. Имеет высочайшие рейтинги и регулярно входит в тройку по оборотам на российском рынке.
Компания имеет дочернюю компанию на Кипре, через которую в большинстве случаем и будет проходить ваша торговля. Так же компания получила лицензию FCA в 2012 году и открыла представительство в Лондоне. С 2015 года клиенты компании с единого брокерского счета компании могут работать на фондовом рынке США.
Компания прекрасная и замечательная, но есть маленькая проблема для нас как мелких инвесторов – они открывают счета от $10 000. Комиссии в компании немного выше чем в Финаме, а еще они берут плату за пользование торговым терминалом QUIK на американских рынках.
Как итог скажу что компания действительно один из лидеров российского рынка и безусловно очень надежна. Но вот первоначальный размер депозита и плата за использование торгового терминала (причем далеко не самого лучшего) мне не очень нравится. Но если вы клиент этой компании или вам она очень нравится и у вас есть $10 000, то компанию стоит рассматривать.
Еще один гигант нашего рынка, компания работает с 2000 года, особенно была известна своими паевыми фондами акций и облигаций. Компания с надежным рейтингом и хорошим капиталом уверенно чувствует себя в лидирующей десятке списка российского рынка.
Что важно нам, имеет две дочерние компании для выхода на международные рынки – одну на Кипре, вторую в Эстонии. Страхование по обеим стандартное $ 20 000, но открывать они тоже хотят от $10 000 и соглашаются на исключение в размере $5000. Что тоже не так мало для нас. Я рассчитываю на средний капитал начального инвестора в 1000 – 3000 долларов.
Торговые условия тоже далеко не самые лучшие: во-первых, с нас будут брать по $2 доллара за поручение, что как мы уже знаем не так мало, а еще они тоже хотят плату за использование торгового терминала. В целом хороший брокер и можете его рассматривать для работы с американским фондовым рынком.
Нельзя, рассматривая наших брокеров, обойти эту компанию, она стоит особняком в этом ряду, так как она сравнительно молода и основана в марте 2011 года. Отличительной особенностью компании является распределенная система баз данных, гарантирующая стабильную работу и сохранность ваших средств, а так же максимальную прозрачность всех операций.
У компании интересное решение по комиссиям – $0,02 за акцию, при этом нет минимальной комиссии за поручение. Если брать большие объемы, то нам такая комиссия не выгодна, но на небольших объемах плата получается ниже, чем на Just2Trade. Но если учесть тот факт что минимальное пополнение здесь 10 000 евро, то вся выгода быстро блекнет.
Так как при капитале в 10 000 евро у вас уже будет другой размер сделок и он будет сопоставим с комиссиями других брокеров. А при капиталах еще выше, такая комиссия и вовсе станет накладной. Основное преимущество компании это прозрачность и быстрое исполнение сделок – что нам как инвесторам не сильно важно.
Мы поговорили с представителями различных ИТ-компаний, которым удалось успешно выстроить свой бизнес за рубежом. Специально для нашего блога эксперты рассказали о неочевидных трудностях выхода на иностранные рынки.
«Международный рынок для любой компании — это Эльдорадо. Особенно, для digital-агентств, пул „вкусных“ клиентов которых давно поделен между игроками рынка. У вас есть два пути: работать с малым бизнесом или пойти вслед за амбициями на глобальный рынок.
Что будет ожидать компанию, выходящую с русскоговорящего рынка на международный:
Языковой барьер
Увы, специалисты с заявленным в CV уровнем английского upper intermediate и выше, на практике часто не соответствуют этому заявлению. В большинстве стран мира, куда вы пойдете, у людей ровно такая же ситуация.
Эта проблема встает остро, когда дело касается SEO, контент-маркетинга и контекстной рекламы, так как люди, в основном, предпочитают общаться на своем языке и медиа-контент читать на нем же.
Следовательно, нужно искать локальных сотрудников со знанием английского для настройки процессов и внутренней коммуникации с агентством.
Разница в менталитете
Информация воспринимается по-разному, и это второй аргумент в пользу найма местных.
В мире нет идеальных стран для бизнес-экспансии, а есть те, которые подходят конкретной компании. Подводных камней много. Наш пример это Aori — сервис, помогающий предпринимателям самостоятельно размещать интернет-рекламу. Мы вышли на рынок в 2013, и на сегодняшний день у нас около 9,5 тыс. клиентов в России и СНГ. В прошлом году у нас появились первые клиенты в Швеции, сейчас мы активно прощупываем немецкий рынок.
В Швеции мы начали с того, что разместили рекламу в Google и LinkedIn — не сработало, потому что нас никто не знал и не хотел доверять. Тогда мы нашли партнёра в Швеции, и он помог организовать серию бесплатных обучающих вебинаров по рекламе в Google и Facebook. Это растопило лёд недоверия, и так мы смогли получить наших первых клиентов.
Одна из основных сложностей, с которой столкнулись мы — наше физическое присутствие в России, когда рынок в основном американский. Это и разница из-за часовых поясов, и невозможность встретиться с клиентами лично (Скайп тоже хорошо, но не панацея). Вдобавок, когда ты находишься в гуще событий, тебе проще работать эффективнее, ведь вокруг есть куча людей с горящими глазами, которые могут подсказать нужное направление или дать совет, как правильно вести переговоры. В России ты почти один, в городе таких, как ты, несколько сотен, и ты давно всех их знаешь. А в том же Сан-Франциско их десятки тысяч.
Для локализации сервиса нужен человек из индустрии с хорошим языком, желательно носитель языка. Нам немного повезло — большинство интерфейсов уже есть и можно было посмотреть переводы в том же Gmail. Поэтому всю локализацию мы делали сами, но при этом всегда отдавали ее на вычитку носителям языка.
В Нью-Йорк я переехал в феврале 2015 года, чтобы сформировать команду и выстроить международные продажи компании. Решение выходить на рынок США было принято очень давно, но мы все оттягивали пока не начался кризис. Сложная экономическая ситуация в России послужила отличным толчком взять и купить билет на самолет.
Первым в Америку полетел не я, а Владимир Климонтович (с билетом в один конец), сооснователь и технический директор компании. Я занимался продажами в России, а он — открытием нашего офиса. Мы выбрали Нью-Йорк по двум причинам:
Нью-Йорк — столица рекламы.
Находясь в Нью-Йорке, можно оставаться на связи с московским офисом. Здесь обычно рано начинают работать: в 8.30 — 9.00, а в Москве наоборот позже: в 10 — 11. Поэтому как минимум 5 часов общего времени у вас есть. Это не 10 часов разницы с Сан-Франциско.
Самым сложным оказалось нанимать людей. Найти офис, открыть компанию, счет в банке, наладить бухгалтерию — это процесс технический, и с этим сложностей не было. Экосистему Нью-Йорка вообще можно описать как достаточно лояльную к экспериментам. Город, поддерживая стартапы, сам развивается невероятными темпами. А вот найм людей — это большой риск. В нашем случае это были продавцы. Во-первых, очень высокие зарплаты. Хороший продавец среднего звена в NY получает долларов. 50% из этого — база, 50% — комиссия. Во-вторых, они все отлично продают себя, отлично умеют пускать пыль в глаза, поэтому легко могут ввести в заблуждение новичка.
Мы воспользовались услугой местного рекрутингового агентства. В Нью-Йорке их много, в том числе специализирующихся на sales-персонале для стартапов. Услуги агентства стоят от 15 до 30% годового дохода кандидата (берется только база) — дорого, но сэкономит драгоценное время и уменьшит риски. Рекрутер делает предварительный скрининг и шлет только проверенных кандидатов. Самостоятельный поиск возможен, но очень трудозатратен. Он займет значительно больше времени, например, если вы будете посещать тематические тусовки. Найти человека через социальные сети тоже возможно, но также трудозатратно и рискованно. И в США для этого используется LinkedIn, а не как в России — Facebook.
Что касается офиса и всего остального. Мы начали с коворкинга. Арендовали два стола в общей зоне коворкинга WeWork. Выбрали его из-за удобства, потому что можно заплатить и сразу въехать. Потом там же переехали в собственный офис на три человека, вскоре — на пять. А сейчас сняли соседний офис еще на 4 человека.
Самое главное, на что нужно обратить внимание — бухгалтерия. Необходимо как можно быстрее завести аккаунт в quickbooks — это местный 1С для малого бизнеса с очень удобной web версией (где-то 15 долларов в месяц). Вторым шагом нужно нанять местного аутсорс-бухгалтера — с зарплатой на первое время не более $500 в месяц. Quickbooks позволит вам не потерять ваши транзакции (по прошествии года нужно будет отчитываться в местную налоговую), а бухгалтер убережет от самых распространенных ошибок. Например, расскажет, почему нельзя за квартиру основателей платить с корпоративного счета. Еще полезно завести аккаунт в Expensify — это приложение, в котором вы можете фотографировать счета за всякую мелочь (купили принтер, сводили клиента в ресторан, доехали до встречи на такси). Все это очень поможет правильно подать годовую налоговую отчетность.
Не уверен, что обязательно всем нужно искать местного специалиста по локализации сервиса. Но абсолютно точно необходим местный специалист, который проверит все ваши маркетинговые материалы (сайт, презентации, рассылки). Во-первых, здесь совсем другой язык (свои словечки и обороты), во-вторых, есть свой определенный стиль. Даже если вы без ошибок переведете вашу отличную российскую презентацию, она скорее всего будет смотреться глупо для местных клиентов.
Нужно покупать билет и смотреть все на месте. Первые 10 встреч закончатся провалом, следующие 10 будут просто неловкими, а потом картина начинает вырисовываться. Невозможно строить планы по выходу на зарубежный рынок, находясь в России. Ключ к успеху — максимум живого общения с клиентами.
При выходе на зарубежные рынки компания АРТВЕЛЛ столкнулась с крайне неожиданными реальностями.
Поставив задачу выйти на иностранного клиента, мы быстро выиграли тендеры в таких странах как: США, Великобритания, Эквадор, Казахстан, Япония, Южная Корея и т.д.
Мы успешно отработали с САТ, LG, Spey (Evolet), рядом цветочных плантаций Эквадора. Самую суровую травму нам нанесла английская компания (бренд называть не буду). Выиграв тендер за $123 000 долларов (включая командировки), мы были вызваны директором по маркетингу лично. Его крайне смутило, что мы поставили цену ниже, чем у других участников (в среднем $1,2 млн), и меньше, чем его месячный оклад. Мы пообещали, что все будет ок и недавно уже сдали проект.
В остальных тендерах получалось примерно тоже самое. Ставя маржинальность в 15%, мы получались в 10 раз дешевле местного игрока.
Отдельно мы изучили американские практики — как иностранные игроки продают за $10 млн (при том, что можно сделать работу за $500 тыс., если заказывать в России) и сейчас прорабатываем с РЭЦ, Минпромторгом, Минсвязью и Росэксимбанком аналогичные возможности для Российских ИТ-экспортеров.
Читайте также: